Gehalt richtig verhandeln

Gezielte Vorbereitung ist Gold wert!

  • Definieren Sie Ihre Ziele und legen Sie Prioritäten fest! Wie sieht das Idealziel aus, welches sind annehmbare Kompromisse und was können sie auf keinen Fall akzeptieren?
  • Was haben Sie zu bieten? Überlegen Sie sich genau, warum Ihre Arbeitgeberin/ Ihr Arbeitgeber Ihnen mehr Gehalt zahlen sollte.
  • Recherchieren Sie Gehälter vergleichbarer Positionen in anderen Unternehmen, die objektiven Voraussetzungen der Firma und alternative Vergütungsmöglichkeiten (fringe benefits).
  • Im Gesprächsverlauf müssen Ihre Argumente flüssig vorgebracht werden. Lernen Sie diese daher zu Hause schon auswendig.
  • Bereiten Sie sich auf die Gegenargumentation vor. Üben Sie das Gespräch zu Hause um auf Fehler Ihrer Argumentation aufmerksam zu werden.
  • Legen Sie alternative Strategien fest.
  • Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt.

Einige Grundregeln

  • Bleiben Sie immer sachlich!
  • Vergleiche mit KollegInnen und das Heranziehen der persönlichen finanziellen Lage sind als Argumente nicht tauglich.
  • Keine Drohungen und Erpressungsversuche.
  • Streben Sie eine WIN-WIN Lösung an.

Verhandeln kann man lernen!

  • Treten Sie selbstbewusst auf! Sie sind kein Bittsteller, sondern wollen bessere Vergütung für die von Ihnen geleistete Arbeit.
  • Nennen Sie nur Zahlen und Fakten als Argumente.
  • Bleiben Sie trotz Verfolgung Ihrer Ziele kompromissbereit.
  • Überfallen Sie Ihr Gegenüber nicht mit Sätzen wie »Ich will mehr Gehalt« etc. sondern gehen Sie diplomatisch vor. Deuten Sie an, dass Sie mehr Verantwortung übernehmen wollen, dann ergibt sich die Diskussion über das Geld automatisch.

Der Umgang mit einem NEIN

  • Treffen Sie Zielvereinbarungen, die Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung sind.
  • Machen Sie sich gleich einen neuen Termin aus.
  • Notieren Sie sich die Argumente der Gegenseite.
  • Verwerten Sie Ihre Erfahrungen und das Feedback positiv.

Nachbearbeitung

  • Halten Sie die Ergebnisse schriftlich fest! Legen Sie ein Memo an, um dadurch ein gewisses Maß an Verbindlichkeit herzustellen.
  • Nutzen Sie das erhaltene Feedback sinnvoll.
  • Arbeiten Sie aktiv auf die kommende Gehaltserhöhung hin.

Beliebte Gegenargumente von Vorgesetzten

»Glauben Sie wirklich, dass Ihre Leistungen eine solch hohe Gehaltsforderung rechtfertigen?«
Man versucht Sie zu verunsichern – fragen Sie konkret nach, was mit Ihren Leistungen in letzter Zeit nicht in Ordnung war.

»Da haben schon ganz andere Leute mehr Geld gefordert. Warum sollten wir ausgerechnet Ihnen mehr bezahlen?«
Überhören Sie die Provokation und argumentieren Sie sachlich und selbstbewusst, warum gerade Sie jetzt eine Gehaltserhöhung verdient haben.

»Eine Gehaltserhöhung gefährdet den Betriebsfrieden.«
Unterschiedliche Aufgaben und Verantwortungsbereiche verdienen es durchaus, unterschiedlich bezahlt zu werden. Weisen Sie auf diesen Punkt hin, ohne jedoch die eigenen KollegInnen herabzusetzen.

»In Ihrer Position ist einfach nicht mehr Gehalt drin.«
Schlagen Sie Ihrem/r Vorgesetzten eine Beförderung, aufgrund Ihrer besser gewordenen Leistungen und Erfolge vor. Äußern Sie auch Vorstellungen bzw. konkrete Vorschläge bezüglich des Verantwortungsbereichs, den Sie gerne übernehmen würden.

»Sie kriegen doch schon viel mehr, als in der Branche/ in Ihrer Position üblich ist.«
Ihre Vorbereitung zahlt sich hier aus, legen Sie Zahlen und Fakten auf den Tisch.

»Sie wissen doch, wie es mit der Wirtschaft steht. Da sind auch unsere Kassen leer.«
Machen Sie sich vorher schlau, wie es um das Unternehmen bestellt ist. Falls Sie nicht mit Erfolgszahlen kontern können antworten Sie: »Gerade in schlechten Zeiten sind gute MitarbeiterInnen wichtig, denn nur mit ihrer Hilfe kann es wieder bergauf gehen!«. Gibt es kein Geld, verhandeln Sie über Zusatzleistungen, wie einen Firmenwagen, Firmenhandy etc..

»Sie waren doch erst im letzten Jahr hier.«
Verdeutlichen Sie, dass Sie im vergangenen Jahr ausgezeichnete Leistungen erbracht haben, die mehr Gehalt rechtfertigen!

»Wir sollten das Gespräch um ein Jahr verschieben, fragen Sie dann noch einmal nach.«
Dies ist eine Hinhaltetaktik bei der Sie am effektivsten mit den von Ihnen erbrachten Leistungen kontern. Stoßen Sie auf allzu großen Widerstand, lassen sie sich nicht zu lange vertrösten und schlagen Sie einen neuen Termin in zwei bis drei Monaten vor. In dieser Zeit heißt es, die Vorbereitungen und Argumente zu verbessern und gezielt auf Erfolge hinzuarbeiten.


zurück