DER UNGAR SAGT »JA, NATÜRLICH«, ER MEINT ABER »NEIN«!

67% aller internationalen Kooperationen scheitern
Warum ändert der russische Geschäftspartner den Vertrag zum x-ten Mal? Warum ist die Leistung der gesamten Verkaufsmannschaft nach dem neu eingeführten Bonussystem beim Joint Venture Partner in Polen drastisch gefallen? Warum ist das Projekt in Indien nicht zum vereinbarten Termin fertig? Und warum sagt der Ungar immer »Ja, natürlich«, obwohl er eigentlich »Nein« meint?

Diese Fragen können wir nur dann beantworten, wenn wir uns tiefgehend mit der Geschäftskultur unseres Partners beschäftigen. Kultur ist ein sehr komplexes, schwer fassbares Phänomen. Sie umfasst alle Bereiche unseres Lebens. Oft nehmen wir unsere Kultur aber erst bewusst wahr, wenn wir auf andere Kulturen treffen und Unterschiede bemerken.
Im Geschäftsleben erkennen wir am ehesten Verhaltensunterschiede, zum Beispiel den anderen Umgang mit Zeit oder die Gewohnheiten des Geschäftspartners.

Tiefgreifende Unterschiede, wie innere Werte und Grundprinzipien, können wir hingegen oft nur unbewusst spüren.

Interkulturelle Kompetenz ist lebenswichtig
Gerade diese Verschiedenheit ist aber von entscheidender Bedeutung wie internationale Studien belegen: ca. 67% aller weltweiten Kooperation misslingen. Der Großteil von Auslandsentsendungen wird vorzeitig abgebrochen. 30% der transnationalen Unternehmungen und Kooperationen scheitern an technischen, finanziellen und strategischen Problemen, mindestens 70% jedoch an interkulturellen Schwierigkeiten. Die ausführliche Beschäftigung mit Kulturen und die Erhöhung der interkulturellen Kompetenz aller international tätigen Mitarbeiter/innen und Führungskräfte sind für den Erfolg von länderübergreifenden Vorhaben daher lebenswichtig.

Denn nur so wird klar, dass z.B. der japanische Geschäftspartner nicht aus Verhandlungstaktik die Antwort auf das erste Angebot wochenlang hinauszögert, sondern weil in kollektivistischen Ländern eine Entscheidung durch die Gruppe eben länger dauert und die Planung langfristig ausgerichtet ist. Wenn uns bewusst ist, dass der bulgarische Partner kein bulgarisches Wort für »Termin« hat, sondern diesen Begriff in seiner Sprache mit mehreren Wörtern umschreiben muss, oder dass das Wort »Strategie« in manchen Ländern eine »grobe Ausrichtung« und keinesfalls genau einzuhaltende operative Ziele bedeutet, werden wir unseren Terminplan und unsere Strategie umdenken bzw. anders kommunizieren.


Ausgleich von Kulturunterschieden
Interkulturelle Intelligenz bedeutet nicht nur Kulturunterschiede zu erkennen, sondern sie auch richtig zu deuten und auszugleichen.
Neben Empathie und Offenheit gegenüber anderen Kulturen inkludiert sie also Flexibilität im Verhalten, Toleranz und Souveränität im Umgang mit ungewöhnlichen Situationen sowie die Fähigkeit, unterschiedliche Kommunikationskonventionen zu erkennen und sich diesen anzupassen.

Eine sorgfältige Vorbereitung steigert die Erfolgschancen von Auslandseinsätzen und Expansionsvorhaben deutlich. In interkulturellen Workshops und Seminaren erhalten Führungs- und Fachkräfte wichtige Informationen über den historischen, sozialen und wirtschaftlichen Einfluss des Ziellandes. Sie lernen die Verhandlungs- und Gesprächskultur des Geschäftspartners kennen, üben den Umgang mit Konflikten und erarbeiten aktiv Lösungsstrategien für kritische Situationen.

Klara Parfuss
Interkulturelle Trainerin & Coach
parfuss@hill.co.at